Лпр что это в психологии

Основные характеристики (социальные, профессиональные, психологические) лица, принимающего решения (ЛПР)

1. Основные характеристики (социальные, профессиональные, психологические) лица, принимающего решения (ЛПР).

Основные черты ЛПР

ЛПР – это индивид или группа индивидов, которые производят выбор определенной альтернативы в качестве решения и несут ответственность за последствия реализации данного решения.

Эффективность принимаемых решений в значительной мере зависит от качеств, характеристик, важнейших черт ЛПР. При персонифицированном принятии решений у ЛПР можно выделить индивидуальные черты, присущие конкретной личности, и постоянные черты ЛПР. При коллективном принятии решений важно еще сочетание личностных черт – индивидуальных и постоянных, у членов группы – коллективного ЛПР.

1. Целеустремленность. Личность – не бильярдный шар, на который действуют только внешние силы.

Цель – это положение вещей, ситуация, состояние, которые могут иметь субъективную ценность или полезность для ЛПР.

ЛПР стремится достичь целей путем решения задачи. Цели порождаются потребностями. Многообразие потребностей, даже у отдельной личности, обусловливает сложность системы целей. Еще более сложной является система целей организации.

Достижение сложных целей может осуществляться одновременно, методом очередности и методом размещения цели, когда на очередность достижения целей влияют не только решения личности, но и внешние условия. Поэтому ЛПР можно рассматривать как целенаправленную систему (ЦС). Такая система способна:

• создавать подцели различных подуровней, имеющих иерархическую структуру. На вершине находится главная цель, или цель нулевого уровня, далее – цели первого, второго и других, более низких уровней. Важной характеристикой системы целей является поддержка целями низших уровней целей более высокого уровня;

• выбирать средства (методы, стратегии, программы), адекватные данной задаче. Адекватные средства не всегда будут оптимальны. При решении многих задач осуществляется поиск удовлетворительного решения;

• вернуться в случае прерывания процесса решения (из-за внутренних или внешних причин) через некоторое время к этапу, на котором процесс решения был прерван;

• избегать повторений благодаря памяти. При повторении одних и тех же действий достижение цели было бы невозможно;

• завершить работу, если ЛПР достиг ситуации, субъективная ценность которой соответствует запланированной цели, т.е. выгоде, которую он хотел получить.

2. Характеристика систем памяти. Для принятия решения ЛПР использует информацию, которая находится в памяти. Различают долговременную, кратковременную и внешнюю память.

• Долговременная память ЛПР носит ассоциативный характер. Она

имеет очень большую емкость, что обеспечивается возможностью кодирования информации. К этой информации нет непосредственного доступа.

Необходимо затратить время и усилия для считывания этой информации. Время считывания в значительной мере зависит от типа информации и способностей конкретной личности. Например, шахматисты имеют большой объем долговременной памяти. Многие из них способны считывать информацию из этой памяти с высокой скоростью. Писатели обладают

Источник

«Страшный зверь» ЛПР и способы его «приручения»

Многие копирайтеры допускают одну общую ошибку. Они создают продающий текст ради того, чтобы создать продающий текст. Большинство из них уверяет, что материал действительно продает: у него броский заголовок, увлекательный лид, все по модели AIDA… Однако проблема в том, что такая работа изначально не может нормально продавать. По той простой причине, что не учитывается один важный нюанс. И особенно часто эта ошибка встречается при создании коммерческих предложений.

Маленький нюанс, который портит все

Для того чтобы текст продавал, он должен предлагать какую-то выгоду за счет Ваших товаров и/или услуг. Это прописная истина, которая известная всем. А теперь важный момент: выгода выгоде рознь.

Выгоду из этого примера можно косвенно привязать к технологу, но зачастую ускорение рабочего процесса мало кто переводит в деньги. Совсем все печально, когда технологам предлагают выгоды маркетингового или имиджевого плана – признание и уважение партнеров, отстройку от конкурентов и т.д.

Это выгоды? Выгоды. Только смотря кому их и как предлагать. Именно этому и посвящена наша сегодняшняя статья. Итак, чтобы успешно продавать текстом (особенно это касается сегмента B2B ), нужно постоянно держать в голове три ориентира:

Кто такой ЛПР, и что о нем нужно знать

ЛПР – это аббревиатура, которая расшифровывается как «лицо, принимающее решение». Это тот человек, который должен среагировать на Ваш текст.

Важно: текст Вы пишете для конкретного ЛПР. Не для его начальника, не для его подчиненных, не для его партнеров, не для его тещи. Только для него. И выгоды указываете те, которые важны в первую очередь для него. И эмоции (в случае необходимости) подключаете те, которые зацепят именно его. Об этом всегда нужно помнить.

Многие продающие тексты терпят фиаско только потому, что в них расписаны преимущества, которые не имеют никакого значения для ЛПР.

Эффективность текста чем-то напоминает пульверизатор. В обоих случаях есть два режима: режим распыления и режим струи. Когда Вы распыляете текст на всех (пишете для всех), то каждый получает по капельке, но этого не достаточно. В итоге текст никого не убеждает. Когда Вы создаете текст под конкретное ЛПР, вся струя попадает в него, и человек делает то, что Вам нужно.

Если Вы создаете текст для конкретного заказчика

Когда Вы «затачиваете» текст под конкретную группу людей, могут начаться сложности с заказчиком. Заказчик может быть смущен и уверять вас, что такой текст неправильно поймут, что так не пишут, и все в таком духе. Это нормально.

Дело в том, что в большинстве случаев заказчик текста не является ЛПР. Он не является своей целевой аудиторией, и ему текст может показаться вообще неубедительным. Типичная просьба: «Напишите лучше, какие мы классные и сколько мы лет на рынке, чтобы нас сочли солидной компанией».

Как здесь быть? Смотрите сами. Если Вы уверены в своей работе, стойте на своем. В конце концов, реальные результаты показывает тестирование текста на практике, а споры и выяснение отношений только отнимают драгоценное время.

Способы воздействия на ЛПР

Начинаем практическую часть. Чтобы максимально эффективно достучаться до лица, принимающего решение, «посадите его перед собой». Представьте, что он сидит перед Вами, и между Вами нет текста, только беседа. Вам нужно его убедить. При этом Вы понимаете, что если Вы будете говорить то, что неинтересно Вашему собеседнику, он встанет и уйдет. Что Вы ему скажете? Как заинтересуете? Подумали? Теперь перенесите слова на бумагу, и большая часть текста у Вас уже есть.

Нечего сказать? Значит, предстоит работа. И вот как ее можно построить.

1. Определение ЛПР

Определите, кому в принципе нужно то, что Вы продаете. Выпишите конкретных людей (собирательные образы). Рядом с каждым ЛПР проставьте приоритет. От 1 до 9. 1 – больше всего нуждается, 9 – меньше всего нуждается.

Рассмотрим наглядный пример. Вы продаете услугу продвижения сайтов в поисковых системах (SEO). Кто здесь могут быть Ваши клиенты? Давайте выписывать:

Трех для начала хватит. Сделайте то же самое для своей ниши и переходите к следующему пункту.

2. Привязка товара (услуги) к ЛПР

Вы знаете, что продаете. Свяжите это либо с конкретными потребностями ЛПР, либо с преимуществами для него. В нашем примере Вы продаете услугу продвижения сайтов. Начните с того, зачем ЛПРу вообще Ваша услуга? Что он с нее получит? Сайт в ТОПе – это лишь промежуточный этап с массой условностей (и, кстати, не самый эффективный довод). Здесь работа строится тоньше:

Хорошо, скажете Вы. Но ведь все они интересуются одной услугой, под которую выводится отдельная страница на сайте. Что тогда делать?

Здесь есть два варианта:

3. Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

Если бы Вы на рынке были одни, то первых двух пунктов хватило бы с головой. Но это утопия. В реальном мире все немного сложнее: ЛПР выбирает. Выбирает из нескольких предложений, сравнивает. И здесь начинается третья часть «Марлезонского балета». Вам нужно объяснить ЛПРу, почему покупать стоит именно у Вас и именно сейчас. В противном случае потенциальный клиент:

Как вариант, можно использовать многошаговый алгоритм продаж и ловушки контактов: продавать не сразу, а постепенно. Стратегия во многом зависит от ниши, продукта и ЛПР.

4. Язык ЛПР

Примерно 90% авторов текстов этот пункт вообще игнорируют. Лучше показать на примере.

Текст предлагает услуги передачи задач строительства на подряд. Допустим, ЛПР, в нашем случае, – это либо владелец строительной компании, либо исполнительный директор. Т.е. это дядька, лет 30-50, который не особо любит утруждать себя чтением заумных фраз.

Вот скажите, зачем ему читать что-то в таком роде:

Предлагаем вам рассмотреть возможность потенциально взаимовыгодного сотрудничества в рамках делегирования вашей компанией нашей компании строительных задач. У нашей компании накоплен богатый опыт в области строительства, имеются высококвалифицированные профессиональные сотрудники и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Тихий ужас. Зачем такие бессмысленные сложности, когда можно написать все проще и конкретнее? Конечно, лексика у читателя может варьироваться. Скажем, в первом случае читатель интеллигент, а во втором… человек, работающий со строителями. В таком случае идеален нейтральный вариант – просто, доступно и конкретно. В качестве самостоятельной практики попробуйте, используя 4 перечисленные выше пункты, составить свой простой и понятный текст, предлагающий реальные выгоды реальному ЛПР.

Резюме

Итак, за те 5-10 минут, которые Вы потратили на чтение этого текста, Вы должны были понять, что создавать текст ради текста или текст ради товара (услуги) – дело очень и очень неблагодарное. Текст нужно составлять, подстраиваясь под того, кто принимает решение и выполняет целевое действие.

Мне часто на тренингах задают один вопрос. Что делать, если текст читает, скажем, маркетолог, а решение принимает директор? То же самое. Идти от лица, читающего текст и принимающего решение на Ваш счет.

Смотрите. Маркетолог выбирает подрядчика. Значит, он решает, кого рекомендовать директору (он и есть ЛПР). Директор в таких вещах, как правило, не разбирается (собственно, поэтому и делегирует эти задачи маркетологу). Все, что Вам нужно сделать – это показать, что Вы лучший подрядчик, объяснить, почему и… Внимание! Снабдить маркетолога вескими аргументами в Вашу пользу для разговора с директором. Другими словами, Вы решаете проблемы маркетолога, показываете выгоды для него, снимаете массу грузов с его плеч, сделав за него его работу. И он счастлив. Неудивительно, что при таком раскладе Вы всегда будете в приоритете.

Помните об этом, и пусть Ваши тексты всегда продают!

Источник

Кто такой ЛПР и как он помогает продажам

ЛПР – это лицо, принимающее решение. С ЛПР часто сталкиваются менеджеры активных продаж в B2B сфере. Например, когда нужно заключить договор с компанией о поставке товаров или предоставлении услуги. Для этого надо найти в организации ответственного человека. Сделать это нелегко – внимание ЛПР нужно завоевать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР – это человек на определенной должности, который принимает решение по сделке. В больших компаниях работает множество сотрудников со своими функциями и полномочиями, поэтому менеджеру нужно правильно определить, с кем вести переговоры, иначе сделка провалится.

ЛПР может быть любой человек – это зависит от вида сделки. Например, менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера. ЛПР в этом случае – секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если вы продаете дорогое производственное оборудование, то решение о покупке может принимать главный технолог или инженер, а в небольших компаниях – гендиректор.

Кто такой ЛВР в продажах

ЛВР — это лицо, влияющее на решение. Им могут быть коллеги и даже друзья ЛПР. Чтобы было понятнее, кто такой ЛВР, вернемся к ситуации с покупкой канцелярии. Фактически, ЛПР – это руководитель или главный бухгалтер: он подписывает документы и переводит деньги. Но изучает поставщиков, выбирает позиции и делает заявку офис-менеджер – это, в данном случае, ЛВР. Поэтому продавцу офисных принадлежностей нужно адресовать коммерческое предложение именно ему.

Портрет типичного ЛПР

Это не всегда директор или руководитель: некоторые решения в компании принимают рядовые сотрудники. Ответственное лицо рассматривает много предложений, поэтому типичный ЛПР:

Скрытые ЛПР и ГЛПР

Сбор коммерческой информации и переговоры часто делегируют. В крупных организациях этим занимается секретарь: он не влияет на решение, а просто передает информацию. Некоторые решения принимает группа лиц (ГЛПР), а секретарь выступает посредником.

Зачем нужно выявлять ЛПР

Задача менеджера – продать, договориться о сотрудничестве. Это невозможно без переговоров с лицом, имеющим полномочия для заключения сделки.

Что будет, если определить ЛПР неправильно? Даже если вы проведете презентацию и договоритесь с сотрудником, у которого ограничены полномочия, это не значит, что получится заключить сделку. В результате, менеджер потеряет время, а иногда и шанс на повторную встречу.

Общение с ЛПР напрямую – это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.

Сделайте эффективным каждый этап воронки продаж. Оптимизировать интернет-рекламу поможет сквозная аналитика Calltouch – собирайте полные данные о результатах маркетинговых мероприятий в одном окне и оцените их с помощью информативных отчетов.

Сквозная аналитика

Где найти информацию о ЛПР

Определить круг ответственных лиц можно по аналогии с другими клиентами: сравните, кто решает аналогичные вопросы в других компаниях. Зная должность, легче найти контакты нужного человека. Способы узнать информацию о ЛПР в компании:

Как вычислить ЛПР

При выявлении ЛПР нужно помнить, что это не обязательно руководитель, им может быть обычный сотрудник. Поэтому для разных сделок – разные ЛПР, а иногда даже несколько. Чтобы правильно определить ключевого сотрудника, нужно учитывать:

Важные соглашения заключают руководители отделов, а рядовые — обычные сотрудники, например, менеджер по закупкам. Поэтому обращайте внимание на характер сделки.

Тактика общения с ЛПР

Должность ЛПР – ответственная, поэтому часто это волевые и решительные люди. Проводя переговоры, ведите себя спокойно и вежливо, уверенно. Есть несколько техник и способов общения с ЛПР, которые помогают заключить сделку и подчеркивают выгоду коммерческого предложения.

Подготовка к созвону

Чем больше информации в руках менеджера, тем эффективнее общение. Изучите сведения о компании, данные самого ЛПР. Подготовьте шаблон скрипта или коммерческое предложение, исходя из потребностей и специфики организации. Определите цели: какую обратную связь нужно получить? В B2B сфере лучше продает встреча, поэтому постарайтесь договориться о личной беседе.

Иногда ЛПР или ЛВР сами ищут поставщика или подрядчика. Собирать заявки от клиентов на сайте просто с помощью обратного звонка Calltouch: посетитель сам закажет звонок в удобное для него время, а вы сможете изучить отчет по сервису и подготовиться к разговору – составить предложение.

Виджет обратного звонка для сайта

Как обойти секретаря

Секретарь «отсеивает» звонки, поэтому, скорее всего, получить контакты руководителя от него не получится. Чтобы выйти на ЛПР, используют разные приемы, вот несколько из них:

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Определите потребности ЛПР и сделайте привязку предложения к его целям. Для этого задайте наводящие вопросы и обозначьте проблему. Допустим, вы выяснили: клиент недоволен, что поставщики постоянно срывают сроки. Предложите доставку день в день или компенсацию за просрочку – положительное решение может быть принято уже после первых переговоров. У клиентов разные цели: некоторым важны особенности продукта, другим – известность бренда, третьим – надежность в сотрудничестве.

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

Чтобы ускорить заключение сделки, клиенту предлагают мотивацию: это скидки, дополнительные услуги, специальные условия, рекламная поддержка. Заранее продумайте предложение, интересное клиенту и выгодное вашей компании. Если ЛПР выбирает из нескольких предложений, укажите на преимущества: например, мотивационные бонусы, цену или быструю доставку.

Отработка возражений

Появление возражений – частая проблема в разговоре с ЛПР. Посмотрим, как отработать самые популярные.

Как назначить личную встречу

Это главная задача разговора по телефону. Поэтому в ходе беседы важно удержать внимание ЛПР. Чтобы получить согласие, используйте следующие приемы:

Как вести себя на переговорах

Заключение

Работа с ЛПР – прямая обязанность менеджера по продажам: от решения ключевого сотрудника зависит итог сделки. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента. Если удалось выявить ответственное лицо, то следующий шаг в работе – переговоры: нужно заинтересовать и эффективно представить коммерческое предложение. Универсальных приемов для влияния на ЛПР нет: все зависит от вида сделки и специфики работы.

Источник

Лицо, принимающее решение (ЛПР).

Важнейшим компонентом ситуации принятия решения является ЛПР. Научный смысл этого термина не определяет личные качества лица, выполняющего функции принимающего решение. В научном смысле ЛПР – это некий реально существующий в структуре предприятия (организации, коллектива) индивидуум (или группа), которого не устраивает существующее состояние или перспектива будущего состояния и который имеет желание и полномочия предпринять относящиеся к его компетентности действия для изменения этого состояния.

Именно ЛПР определяет наличие проблемы и необходимость осуществления действий для ее разрешения, и именно ЛПР осуществляет выбор на множестве альтернатив.

Каждое решение отражает в какой-то мере индивидуальность ЛПР и систему его ценностей. Роль человеческого фактора (личностных качеств (характеристик): здоровье, воля, опыт, профессионализм, особенности мышления (глубина, широта, быстрота, гибкость) проявляются в оценке существующего и желаемого состояний, формировании набора альтернативных вариантов действий, имеющихся ресурсов, получаемых результатов.

Ситуация принятия решения включает в себя наличие альтернативных вариантов целей и вариантов действий. Наличие альтернатив и сомнений по поводу того, какая из них лучшая, определяет сущность любой проблемы, требующей решения. Наиболее частой ошибкой совершаемой ЛПР является неспособность или неумение распознать наличие альтернатив. Поэтому очень важной чертой ЛПР является его принять помощь, советы, рекомендации соответствующих специалистов, способность привлечь их к процессу принятия управленческого решения. Необходимо в рамках предприятия располагать определенными концепциями, процедурами и механизмами, позволяющими выявлять и разрабатывать альтернативы.

Необходимо учитывать прошлый опыт, который включает в себя как успехи, так и ошибочные решения.

ЛПР прежде всего должен быть лидером.

Окончательный результат дела зависит от способности всех участников творчески работать вместе для достижения общей цели, но и при этом не обойтись без лидера, который организует и поддерживает нужные умения и требуемое отношение.

Качества, которыми должен обладать ЛПР:

Исходное множество альтернатив

Третьим компонентом ситуации принятия управленческого решения является множество альтернатив, которое может быть представлено перечислением названий или совокупностью значений показателей. Задачей принятия управленческого решения может быть выбор из множества альтернатив одной альтернативы или упорядочение альтернатив по степени выраженности некоторых свойств, или объединение альтернатив в заданное число групп (кластеров) также в зависимости от степени выраженности некоторых свойств. Результатом такого выбора и является управленческое решение.

Место и роль УР в менеджменте. Процесс принятия УР. Виды управленческих решений. Проблема многокритериальности в принятии решений. Свойства УР. Рациональность и оптимальность УР.

Процесс принятия УР

Процесс принятия и реализации УР можно представить в виде последова­тельности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи. Упорядочение этого процесса в какой-то мере компенсирует недостатки, обу­словленные невозможностью решить проблему только с помощью количест­венных методов анализа на основе использования четких однозначных алго­ритмов. Рассмотрение возникших проблем в строгой логической последова­тельности позволяет плодотворно сочетать формальные и эвристические мето­ды в процессе подготовки и принятия решения и добиваться более высокого его качества.

Процесс принятия УР, в зависимости от того, на каких аспектах делается акцент, можно структурировать на отдельные этапы, руководствуясь различ­ными принципами.

Диагностика проблемы.Первый шаг на пути решения проблемы — ее оп­ределение, или диагноз, полный и правильный. Существует два способа рас­смотрения проблемы. Согласно одному, проблемой считается ситуация, когда поставленные цели не достигнуты.

Формирование целей.Определяются цели решения базовых, кардинальных проблем. На практике используется достаточно широкий диапазон способов задания целей: от их простого перечня до построения графа (дерева) целей с характеристиками их приоритетов. Цели должны иметь конкретные формули­ровки и количественные характеристики, по которым можно будет судить о степени их достижения. Это и является конечным результатом работ на втором этапе.

Формулировка ограничений и критериев принятия решения. Руководи­тель, диагностирующий проблему с целью принятия решения, должен отдавать себе отчет в том, что именно можно с нею сделать.

Выбор допустимых альтернатив. Альтернативы, выявленные на пре­дыдущем этапе, пропускаем через фильтр различных ограничений (ресурсных, юридических, социальных и др.). Конечным результатом работ на данном эта­пе является множество альтернатив, удовлетворяющих ограничениям.

Предварительный выбор лучшей альтернативы.Детально анализируют­ся допустимые альтернативы с точки зрения достижения поставленных целей, затрат ресурсов, соответствия конкретным условиям реализации. При решении достаточно сложных задач на основе одних количественных расчетов зачастую трудно выработать однозначные рекомендации о предпочтении одной альтер­нативы всем другим. Возможно выделение группы предпочтительных (эффек­тивных) альтернатив, которые по всем показателям не хуже остальных, но хотя бы по какому-то одному лучше. Конечным результатом работы на данном эта­пе является вынесение суждения о предпочтительности альтернатив.

Экспериментальная проверка альтернатив. Если ЛПР затрудняется в окончательном выборе наилучшей альтернативы и имеются соответствующие возможности, осуществляется экспериментальная проверка 2—3 наиболее предпочтительных альтернатив. Например, в задачах управления коллективом можно установить принимаемому на работу сотруднику некоторый испыта­тельный срок. Конечным результатом данного этапа является получение до­полнительной экспериментальной информации, необходимой для окончатель­ного формирования у ЛПР суждения о предпочтительности определения вари­анта.

Выбор единственного решения. Если проблема была правильно опре­делена, а альтернативные решения тщательно проанализированы и оценены, сделать выбор, т. е. принять решение, сравнительно просто. ЛПР просто выби­рает альтернативу с наиболее благоприятными общими последствиями. Одна­ко если проблема сложна, и приходится принимать во внимание большое число вариантов, их многомерную векторную оценку, значительную неопределен­ность ситуации, то проблема выбора становится достаточно сложным психоло­гическим и волевым актом. Механизмы такого выбора весьма различны и спе­циально рассмотрены далее.

Виды управленческих решений

Управленческие решения принимаются в разных ситуациях для различных целей, разными ЛПР. Для определения общих и конкретно-специфических подходов к их разработке, реализации и оценке необходима классификация управленческих решений, что позволяет повысить их качество, эффективность и преемственность. Наиболее распространенными способами (принципами) классификации являются следующие:

1. по функциональному содержанию, то есть по отношению к общим функциям управления:

2. по характеру решаемых задач (сфере действий):

Источник