Неверно что существует маркетинговые исследования
О маркетинговых исследованиях от А до Я: зачем проводят, методы и этапы
Маркетинговые исследования нужны для эффективного ведения бизнеса. Исследования дают информацию, а это главная ценность бизнеса. Организация маркетинговых исследований лежит на плечах маркетолога. Если специалист умеет правильно собирать, анализировать и применять полученную информацию, компания всегда будет конкурентоспособной.
Маркетинговые исследования – что это
Маркетинговые исследования — это такая работа маркетолога, которая дает компании нужную для работы информацию. Конкурентоспособность компании определяется умением работать на основании точных данных, а не полагаясь на одну интуицию.
Задача маркетингового анализа рынка — изучить потребности целевой аудитории. Тогда компания предложит потребителям именно тот продукт, который они хотят. А значит, компания получит прибыль и хорошую репутацию.
Процедура включает поиск, сбор и анализ информации. Она нужна для того, чтобы сделать продукт ценным для потребителя. Исследования нацелены на изучение потенциального покупателя, а именно его:
Полученная информация позволяет компании понять своего потребителя. На основании этого разрабатывается продукция и ее реклама.
Главная цель маркетинговых исследований — дать бизнесу исходную информацию для принятия рабочих решений с минимизацией рисков. Складывается эта цель из маленьких шагов:
Каждая цель отражает конкретную проблему. Например, цель «оценить емкость рынка» звучит расплывчато. Эти данные не помогут решить проблему падения продаж. Цель должна быть сформулирована иначе — «изучить предпочтения потребителя и определить работающий путь увеличения продаж».
Какие задачи решают маркетинговые исследования
Критерии, которым должна отвечать цель маркетингового исследования:
Проведение маркетинговых исследований необходимо для решения множества задач:
Решение задач возможно только при постоянном получении актуальной информации. Исследовать можно рынок, потребителя, конкурентов, товар, цены.
Виды маркетинговых исследований
Есть два основных вида маркетинговых исследований:
Проводить маркетинговые исследования может собственный отдел компании или специализированное агентство. Преимущества проведения анализа «своими силами» — меньшие затраты и конфиденциальность. Недостатки — нехватка знаний, низкая объективность анализа, несовершенное техническое оборудование.
Преимущества обращения в специализированное агентство — объективность результатов, работа квалифицированных специалистов. Недостатки — высокая стоимость работ, риск утечки информации.
Классифицируют процедуру по специфике цели:
Процедура бывает постоянной, для регулярного мониторинга проблем. Отдельные процедуры применяют для решения эпизодических проблем.
Качественные исследования
Качественные маркетинговые исследования дают информацию о товаре со стороны потребителя. Они отвечают на вопросы «как», «почему», «зачем». Информация нужна для составления портрета целевой аудитории. Она позволяет понять предпочтения и взгляды потребителя.
Качественная процедура способна выявить те глубокие предпочтения, которые находились в подсознании потребителя. Если они будут внедрены в производство, товар будет покупаться чаще.
Методы
Качественные маркетинговые исследования проводят следующими методами:
При необходимости качественные результаты могут быть переведены в количественные.
Количественные исследования
Количественные маркетинговые исследования выражают рыночную ситуацию в цифрах. Это исследования рынка, отвечающие на вопросы «кто», «сколько». Преимущество — возможность изучать большое количество людей, повышая достоверность и объективность информации. Полученные данные обрабатывают статистическими методами, экстраполируют результаты на всех потребителей.
Количественные маркетинговые исследования дают возможность:
Для проведения количественных методик применяют специальные опросники — анкеты.
Методы
Методы количественного маркетинга:
Сложность методики опросов заключается в том, что не все покупатели хотят отвечать на анкеты, особенно по телефону или при личном контакте.
Комбинированные исследования
Соединяют качественные и количественные методики. Позволяют создать широкую выборку потребителей и глубоко изучить их предпочтения.
Методы
Методы проведения маркетинговых исследований:
Комбинированная методика требует наибольших затрат.
Этапы маркетинговых исследований
Процедура проводится поэтапно:
Изучение потребителей дает информацию о тех факторах, которые стимулируют людей совершать покупки. К ним относят социальное положение, образование, уровень доходов. По завершении процедуры появляется возможность сегментации потребителей.
Пример готового плана маркетинга для торговой компании:
Информацию обрабатывают с помощью стандартных программ, результаты сводят в таблицу.
Анализ рынка
Маркетинговое исследование рынка включает анализ рыночной отрасли, конкурентов, ценовой политики, товарооборота. Изучение товародвижения необходимо для поиска эффективных путей сбыта продукции. Объектами процедуры являются:
На основании полученных данных маркетолог определяет возможность увеличения товарооборота, оптимизации складов, разрабатывает критерии подбора каналов сбыта.
К рыночному анализу относят изучение системы стимулирования сбыта:
Полученные данные позволяют формировать спрос на продукцию, повышать эффективность связи с потребителем.
Рынок бывает отечественным и международным.
Анализ конкурентов
Маркетинговое изучение конкурентов дает информацию для получения преимущества на рынке. С помощью этих данных можно найти точки соприкосновения с конкурентами, определить возможность сотрудничества.
Из полученной информации можно почерпнуть идеи для улучшения работы собственной компании.
Анализ компании
Анализ предприятия проводят с целью оценки конкурентоспособности. Здесь применяется методика SWOT, определяющая сильные и слабые стороны, внешние угрозы, реальные возможности компании.
Главные направления аудита компании:
Получить объективную оценку по этим пунктам можно с помощью тайного покупателя.
Анализ продукта
Анализ товара проводят для оценки соответствия качества продукции запросам потребителя. Анализ дает информацию с точки зрения покупателей. На основании этих данных компания может подкорректировать свою продукцию, разработать новую рекламную кампанию.
Во время анализа товара изучают:
Одновременно с анализом продукта анализируют цены. Задача анализа цен — найти такое ценовое соотношение, которое позволит получать максимальную прибыль при минимальных затратах. Исследовать нужно затраты на разработку и производство, распространение товара. Понадобится мониторинг цен конкурентов, реакции покупателей на ценовые колебания.
Что в результате
Результат изучения продукции — определение сильных и слабых сторон, повышение ее конкурентоспособности. Производитель может скорректировать ассортимент, повысить качество продукта.
Готовый пример изучения продукции магазина тортов ручного изготовления:
Магазин удерживает покупателей качественными тортами с оригинальным оформлением, доступной ценой. Чтобы отличаться от конкурентов, нужно проводить акции, делать скидки постоянным покупателям.
Маркетинговые исследования нужны компании, желающей добиться успеха. Грамотная процедура снижает риск принятия неправильного решения, повышает продажи товаров, закрепляет место организации среди конкурентов.
Маркетинговые исследования: что это такое и как проводить
Здравствуйте. Меня зовут Людмила, я маркетолог в компании Altcraft. Сегодня поговорим с вами о маркетинговых исследованиях.
Начинать рекламную кампанию и строить маркетинговую стратегию без информации — это риск для бизнеса. Маркетинговое исследование («marketing research») поможет перед стартом запускать те продукты, которые интересны аудитории.
Проводить исследование не всегда бюджетно, но выйти на рынок с неправильным продуктом, который не нужен потребителю, — еще большая потеря денег.
Маркетинговые исследования — это сбор, классификация и анализ информации о ситуации на рынке: ценах, конкурентах, пользователях и других. Данные о рынке позволяют бизнесу строить стратегию и минимизировать неопределенность. Исследование рынка проводят отдельные компании и специализированные агентства, например, Deloitte, BCG Group и другие.
Пример маркетингового исследования BCG Group
Если внутренняя маркетинговая аналитика отвечает на вопрос «что происходит», то маркетинговые исследования расскажут, «почему именно так происходит».
Представьте, некие аналитические данные показывают, что 20% пользователей бросают товар в корзине интернет-магазина. Маркетинговый анализ объяснит, с чем это связано: очень высокая стоимость доставки, неудобные условия, у конкурентов дешевле и так далее.
Маркетинговые исследования нужны, чтобы:
По прогнозам объем рынка маркетинговых исследований вырастет до 83 миллиардов долларов к 2023 году по сравнению с 76 миллиардами долларов в 2019. Это значит, что компании все меньше доверяют интуиции и авторитету руководителей, и больше — данным.
Маркетинговые исследования рынка разделяют на два типа: первичные и вторичные. Отличаются они по способу сбора информации.
Такие исследования компании проводят сами с нуля и не используют информацию из сторонних источников. Первичные исследования отвечают на конкретные вопросы, а цель исследования всегда сопоставляется с бизнесом компании. Такой тип исследования надежный, потому что компания точно знает, как данные собирали и какие способы подсчета использовали. Однако проводить исследования «в полях» не всегда бюджетно.
Вторичные исследования — это поиск информации в уже существующих материалах, официальных и неофициальных источниках: отчетах других компаний, агентств, консалтинговых компаний и государственных организаций (Росстат, Центробанк). Минус в том, что нельзя быть уверенными в достоверности информации и правильности подсчетов. Также данные таких исследований быстро устаревают.
Существуют десятки видов маркетинговых исследований. Из-за развития digital-технологий появляются потребности в новых. Рассмотрим самые популярные виды исследований.
Изучение возможностей, механизмов и тенденций рынка, чтобы принимать верные бизнес-решения. Оценивают также положение конкурентов, потенциальные трудности. В результате компания может найти правильную нишу и оценить рентабельность бизнеса в текущих условиях.
Анализ внешних условий — все рынки отрасли, которые могут косвенно влиять на результаты компании.
Нужно для правильной сегментации аудитории, выявления целевой аудитории: возраст, пол, уровень дохода, социальный статус, интересы, образование и другие параметры. Исследование помогает понять проблемы аудитории, чтобы предложить решение в виде продукта или услуги.
Позволяет выявить слабые стороны и преимущества конкурентов, оценить возможности сотрудничества. Анализируют цены у конкурента, рекламные кампании. Данные о конкурентах помогают найти способы отличиться от конкурентов и обогнать их, понять свое место на рынке.
Изучают особенности использования продукта пользователями: как они реагируют, какие у них появляются трудности в процессе. Исследование способствует усовершенствованию продукта.
Исследование цены — это изучение стоимости аналогичных товаров на рынке, какую цену ожидает покупатель, а какую готов заплатить на самом деле. Цель исследования — найти такую цену, при которой компания получит максимальную прибыль в текущих условиях.
Поможет понять, знает ли ваш бренд целевая аудитория, правильно ли потенциальные клиенты вас воспринимают, или ваше позиционирование неверное.
Оценивают уровень удовлетворенности клиентов товаром, услугой или компанией. Исследование показывает, совпадают ли ожидания клиента с реальностью, какие есть минусы у вашего продукта. В итоге компания получает ответ, как сделать степень лояльности такой, чтобы клиент возвращался за повторной покупкой. Также данные исследования способствуют корректировке рекламных кампаний и поиску способов улучшения клиентского опыта.
Компания определяет сегменты потребителей в отрасли и может предложить каждому сегменту продукт по интересам, привычкам, требованиям к продукту. При анализе можно определить узкие ниши и создать продукт полностью под клиента.
Исследование и анализ прошедших кампаний происходит через эксперимент, который проводят с действующими клиентами и потенциальной аудиторией. Изучают элементы кампаний, которые дают наибольший отклик, чтобы использовать их в будущих проектах.
Классические методы маркетинговых исследований — наблюдение, фокус-группы, опросы, интервью и эксперименты.
Наблюдение — исследователи наблюдают за человеком, который использует продукт в реальных или смоделированных условиях.
Фокус-группы — несколько людей в группе по 6-10 человек используют и обсуждают продукт компании вместе с модератором. Это достаточно дорогой метод, при котором есть риск нечестности участников из-за влияния других людей в группе и авторитета модератора. Также фокус-группы охватывают узкую аудиторию.
Опрос — самый популярный и простой способ исследования. Респонденту предлагают ответить на серию вопросов: с вариантом ответа или открытых. Есть вероятность ложных результатов, потому что покупатели могут отмечать в опросе одни бренды, а покупать другие.
С развитием технологий методы исследования рынка становятся цифровыми, и процесс исследования ускоряется. Опросы онлайн проводить очень легко, и компании активно пользуются этой опцией на сайтах и в соцсетях.
Пример опроса на сайте Aviasales, который появляется, пока идёт загрузка поиска билетов
Эксперимент — метод, который рассматривает изменение каких-то привычных параметров: упаковки, цены, элементов, комплектации. Меняется одна или несколько переменных. Метод может оказаться затратным, особенно, если для эксперимента менять цену.
Интервью — беседа один на один с респондентами. Такой способ помогает глубже погрузиться в трудности клиента, а при офлайн-встрече ещё считывать невербальные сигналы. Метод помогает получить неожиданные выводы — узнать мнения о продукте, о которых компания даже не догадывалась.
В классическом маркетинговом исследовании выделяют 6 шагов.
Обозначаем, какую проблему мы должны решить с помощью исследования: неэффективно работает рекламная кампания, снижается спроса на продукт, выпускается новый продукт, который нужно сделать успешным, и так далее. Потом определяем цель исследования, которая должна ответить на вопрос, как решить проблему или правильно ее обозначить. Из целей ставят задачи — конкретные действия, которые приведут к цели.
Например, конкуренты компании N выпустили новый продукт, и продажи компании N упали. Целью исследования может стать определение конкурентных преимуществ продукта конкурента, благодаря которым получится доработать свой продукт. Задачи — сравнение цены, анализ отзывов о каждом продукте и другое.
Чтобы избежать возможных ошибок, план должен быть подробным и включать следующие пункты: бюджет исследования, методы, источники информации (первичные или вторичные), описание аудитории для выборки, способы сбора информации.
Самый долгий этап, где происходит больше всего ошибок. Здесь можно столкнуться с недобросовестностью респондентов, предвзятостью исследующих и даже неправильно собрать данные. К минимизации ошибок приведет детальная подготовка к исследованию.
Исследователи анализируют полученные данные с помощью электронных средств и самостоятельно при обработке, например, открытых вопросов в опросах. По итогам формируются результаты.
Готовые данные получает заказчик исследования. Это уже понятные и оформленные результаты и выводы. В отчет входит также описание целей, методов исследования, рекомендации.
После проверки результатов заказчик делает выводы и принимает бизнес-решения по проблеме, которую исследование должно было преодолеть. Также исследование может выявить новую проблему.
Маркетинговые исследования — опора для бизнеса и своеобразный компас, который указывает верное направление движения. Никакой способ не даст 100% гарантии правильности ваших бизнес-решений. Но с исследованиями больше шансов получить объективную картину, избежать HiPPO Effect («эффект гиппопотама»), когда бизнес принимает решения на основе мнения и интуиции руководителей. Данные — более надежный советчик.
Основные проблемы маркетинговых исследований
Из этого материала вы узнаете:
Не будем открывать Америку, говоря, что проблемы маркетинговых исследований могут возникать уже на этапе изучения целевой аудитории. Да, от того, насколько точно вы определите характеристики аватара вашего продукта, зависит, будет ли рекламный бюджет использован максимально эффективно или же окажется попросту слитым. И да, мы знаем, что работа с целевой аудиторией является утомительной и скучной, но именно она позволяет той самой магии креатива сработать так, как надо.
И потому нужно максимально ответственно отнестись к каждому этапу маркетинговых исследований, чтобы минимизировать появление проблем. Хотите качественно настраивать таргет? Хотите получать лиды по наиболее низкой цене? Читайте нашу статью до конца.
Причины проблем во время проведения маркетинговых исследований
Чтобы наглядно объяснить, от чего появляются проблемы при проведении маркетинговых исследований, рассмотрим два характерных примера. В первом владелец компании, производящей металл, попытался стать лучшим в своем сегменте рынка. Он повысил качество продукции, грамотно выстроил логистику ее доставки потребителю и по истечении некоторого времени действительно стал наиболее востребованным производителем металла в регионе.
Только цена оставалась на прежнем уровне. Прежде чем ее изменить, производитель изучил мнение потребителей и выяснил, что при закупке металла покупатели далеко не всегда руководствуются ценой, обращая больше внимания на другие факторы. Получив данные опроса, владелец компании на несколько процентов решил увеличить цену металла. Как только он это сделал, уровень продаж резко снизился.
Почему это произошло, если результаты исследования говорили о другом? Важность цены была изучена поверхностно. Причина такого результата крылась в том, что стоимость металла у разных производителей была примерно одинаковой, поэтому была отмечена низкая важность цены.
Во втором примере популярный журнал Literary Digest попытался предсказать в 1936 году результаты выборов президента США. После анализа 2,5 миллионов заполненных анкет был сделан вывод, что победу одержит кандидат республиканцев, получив при этом 55 % голосов избирателей. По факту результаты выборов оказались абсолютно противоположными: победил представитель демократической партии с 61 % голосов.
Столь масштабное исследование провалилось из-за двух ошибок:
Предложение участвовать в опросе получило гораздо большее количество сторонников республиканской партии, чем демократической.
Заполненные анкеты вернули по большей части сторонники республиканца.
Подобные проблемы маркетинговых исследований появляются довольно часто. К примеру, не произошло предсказанного провала первого фильма «Звездные войны», исследователи ошиблись с появлением на рынке New Coke и т.д. Но подобные примеры не являются доказательством ошибочности и бесполезности всех маркетинговых исследований.
Обычно такие провалы происходят из-за несоответствия типа исследования поставленной задаче, непрофессионализма исполнителей, некорректного анализа данных или неверно представленной интерпретации результатов.
Виды проблем на разных этапах маркетинговых исследований
Этап 1. Формулировка целей исследования
Для получения точного потребительского мнения исследование должно быть грамотно составлено. Ему придается конкретная направленность для изучения проблемы с разных сторон. Но исследование может оказаться неэффективным уже в самом начале. Почему?
Если цель сформулирована слишком широко и достаточно амбициозно (к примеру, выяснить у целевой аудитории, как она относится ко всем конкурентам компании), то и полученные данные окажутся слишком расплывчатыми, без должной глубины и основательности. Но создастся ощущение, что поставленная задача решена. Хотя результат будет аналогичным тому, что получил производитель металла: принятие неверного решения из-за плохо изученной ситуации.
В этом случае снизятся показатели роста компании, замедлится возврат вложенных в развитие средств. Проблема носит название маркетинговой сегментации, но на современном языке маркетологов это определяется как «картография спроса».
При выявлении проблем маркетинговых исследований следует ответить на вопросы: почему это так важно и что можно сделать для улучшения ситуации.
Этап 2. Составление плана исследования
Если план исследований составлен правильно, то для достижения цели потребуются минимальные ресурсы. Что на этой стадии может пойти не так?
Тип исследования подбирается под каждую конкретную задачу, универсальных методов не существует. Ошибка в методологии приведет к неточным, а порой и заведомо ошибочным данным. Чтобы грамотно протестировать причинно-следственные связи (влияние рекламы на KPIs), необходимо проводить эксперименты, создавать фокус-группы для оптимального изучения мотивации и с помощью проведенного опроса получить солидный объем данных о ЦА.
Если исследование проводится на высокопрофессиональном уровне, то в открытый доступ выкладывается вся методология. Это делается для того, чтобы можно было объективно оценить качество проведенной работы, ее плюсы и минусы. Существует минимальный набор деталей, о которых следует знать: где и как была составлена данная выборка, на чем была основана мотивация людей, участвовавших в исследовании, с помощью чего проводилась работа (экспериментальные действия, ключевые вопросы анкеты, скрипт для фокус-групп).
Нехватка важных методологических деталей для более полной оценки качества исследования
Для получения качественных результатов над сценарием исследования и опросником должен поработать профессионал. Следует задавать такие вопросы, которые подразумевают только конкретные и четкие ответы. В вопросах не должно звучать субъективное отношение исследователя к данной теме и его личная оценка.
К примеру, вопрос «Красивая ли этикетка?» прозвучит некорректно, если этикетка выбирается не по красоте, а по соответствию продукту, отражению уровня цены и качества. Неправильно спрашивать, «Нравится ли Вам свежий хлеб?», поскольку это понятие отражает основное требование к качеству данного продукта и пр. В проведении качественных исследований большую роль играет работа модератора. Если он не сможет добиться от участников опроса точных ответов на поставленные вопросы, то и профессиональный сценарий не поможет.
Правильно организовать исследования – это провести их вместе со специализированной компанией. Если же вы решили выполнить эту работу самостоятельно, то не рассчитывайте на быстрый сбор точных данных из доступных источников, таких как, например, СМИ и Интернет. Вам будет очень сложно вычленить из большого объема информации то, что вас интересует, да и вряд ли можно гарантировать надежность полученных данных. В Интернете гуляет множество фейков, информация может оказаться недостоверной.
Чтобы добиться решения проблемы маркетинговых исследований без лишнего риска и не стать жертвой ложных сведений, стоит обратиться к результатам работы известных исследовательских компаний и изданий по маркетингу, выложенным в бесплатный доступ. Жаль только, что большинство этих исследований проводилось в прошлом.
Если же ваша компания хочет провести независимые количественные и качественные исследования, то для этого следует принять на работу в отдел маркетинга специалиста, обладающего соответствующими знаниями и опытом. Только профессиональный подход к исследованиям обеспечит достойный результат.
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”
5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента
10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений
11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены
План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита
Этап 3. Сбор данных
Грамотно составленный сценарий исследования не сможет гарантировать качественный результат, если внедрение плана будет происходить на низком уровне. Как этого избежать?
Качество собираемых данных может пострадать от многих факторов: в выборку попали лица, не относящиеся к целевой аудитории, данные были неточно записаны или сфабрикованы, интервьюеры или модераторы не были подготовлены должным образом и т.п. Подобные технические моменты выявить со стороны будет сложно даже эксперту.
На практике рекомендуем обратиться в агентство, предварительно собрав информацию о его деятельности: насколько высокой репутацией оно обладает, имеет ли достаточный опыт проведения сложных маркетинговых исследований, старается ли привлечь клиентов обещанием низких цен и коротких сроков (и то, и другое заметно снижает качество данных), руководствуется ли высокими стандартами этики и качества (ICC/ESOMAR, НК-ОИРОМ или ISO).
Человеческий фактор генерирует гораздо больше ошибок, чем автоматизированная обработка данных, в таких видах исследований, как углубленные интервью, личные опросы и работа с фокус-группами. Главная роль в таких исследованиях принадлежит интервьюерам, модераторам, супервайзерам и другим сотрудникам, которые первыми получают и систематизируют информацию о ЦА.
Когда происходит сбор большого объема информации (онлайн-тестирование, онлайн-опросы, автоматизированный сбор), проблемы с данными возникают редко. Когда же требуется интерпретировать результаты на интеллектуальном уровне, то здесь автоматизация уступает опыту профессиональных исследователей.
Когда выполнение исследований поручается компании-подрядчику, необходимо со всей серьезностью отнестись к ее выбору. Качество результатов напрямую зависит от уровня профессионализма приглашенных специалистов и выделенных на это исследование средств. При ограниченном бюджете можно оказаться в ситуации, когда выбирать будет не из чего.
Мы считаем, что выбор компании-подрядчика зависит от того, насколько ее специалисты готовы помочь заказчику сформулировать правильное видение исследования, определить конкретные цели и задачи, провести исследование на высоком уровне и предоставить отчет о проделанной работе, который станет серьезным основанием для принятия решения.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
Этап 4. Анализ данных
Мало собрать надежные и качественные данные. Надо еще их грамотно проанализировать. На данном этапе возможно появление технически сложных проблем, обсуждение которых будет понятно только специалистам. Но стоит обратить внимание на несколько примеров проблемы маркетингового исследования.
В это описание должна входить информация о том, сколько человек ответили на каждый из наиболее важных вопросов, насколько внимательно люди заполняли анкеты и сколько респондентов были исключены из-за нарушений инструкции проведения исследований (невнимательность, ошибки при заполнении анкеты и пр.).
Чтобы сделать правильные выводы на основе проведенных исследований, необходимо, чтобы результат нескольких различных тестов был одинаковым. Это называется «репликацией» и представляет собой золотой стандарт результатов, которым можно доверять.
Почему-то многие заказчики считают, что в процессе проведения исследований потребители выдадут им готовое решение: с помощью голосования решат, какую этикетку выбрать, как компании позиционировать себя на рынке и т.д. Это серьезное заблуждение, приносящее только вред. Перед исследованием стоит совсем другая задача – путем сбора максимального объема информации дать возможность специалистам принять эффективное решение. Именно с этой целью исследование проектируется и анализируется.
Рассмотрим рынок натуральных соков. При работе с фокус-группой была поставлена задача собрать информацию о потенциальной конкурентоспособности нескольких вариантов этикеток для напитка, в состав которого входит натуральный сок. В результате были выбраны две наиболее привлекательные для покупателя этикетки с разным количеством голосов.
Какое решение будет верным? Выбрать ту, что стала лидером? Нет, было предложено противоположное решение. В итоге маркетингового исследования была выбрана вторая этикетка, которая ассоциировалась у потребителей с приятным на вкус напитком, хорошо утоляющим жажду, а не первая, говорящая о насыщенном соке с мякотью.
Этап 5. Интерпретация результатов анализа и разработка рекомендаций
На финальном этапе необходимо результаты, полученные после технически правильного статистического анализа, рассмотреть на фоне общего дизайна и стратегических целей проведенного исследования. Проблемы маркетинговых исследований могут возникнуть и в этом случае.
17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные
Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:
Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.
Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.
Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии
Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.