какая конверсия считается хорошей для интернет магазина
Что такое хорошая конверсия сайта
А вы не задумывались над вопросами: «Какая конверсия сайта хорошая?» или «Нормальная конверсия сайта – это сколько?». Сразу предупредим, что однозначных ответов вы не найдете, так как их в принципе не существует. Конверсия сайта определяется многими факторами и может сильно отличаться даже у сайтов в одной тематике. Поэтому далее будут приведены усредненные примерные значения конверсий, способы ее измерения и влияющие на нее факторы.
Что такое конверсия сайта
В целом конверсию можно определить как соотношение в процентах числа посетителей сайта, выполнивших целевое действие, к общему числу всех посетителей. Считается по формуле:
Теперь давайте определимся с тем, что считать за конверсионное (целевое) действие. Обычно таким считается заинтересованное взаимодействие пользователя с сайтом, результатом которого зачастую является покупка. В некоторых случаях это может быть отправка контактных данных (регистрация, подписка, отправка формы обратного звонка, звонок и т.д.). Последнее в терминах маркетинга называется «лид».
Тип целевого действия определяется спецификой продукта. В инфобизнесе лид – это подписка на рассылку, группы в соцсетях, запись на вебинар. Например, для продаж психологических тренингов целевым действием можно считать подписку на бесплатные лекции. Где клиент убеждается в экспертности, получает ответы на вопросы. Для уроков английского языка на YouTube лид – это подписка на канал. Но если вы продаете товары ажиотажного резкого спроса или сезонные товары, то за целевое действие принимается именно покупка. Так как целью является быстрая продажа, пока не закончился спрос.
Конверсионное действие и уровень конверсии также определяются временем закрытия сделки. Когда решение о покупке принимается быстро при простых товарах и услугах (например, доставка готовой еды), конверсия – это оформление заказа онлайн или по телефону. В случаях же, когда клиент идет к покупке на протяжении длительного периода, за конверсию принимают промежуточные действия. При продаже недвижимости, например, запись на просмотр или звонок. Для автосалона – запись на тест-драйв.
Не бывает хорошей конверсии
При анализе сайтов одной сферы, у которых одинаковый тип целевых действий и время закрытия сделки, диву даешься, насколько разными могут быть их конверсии. Рассмотрим два интернет-магазина, продающих женскую одежду в Москве.
В первом дорогая брендовая одежда, во втором – по средней цене, доступная большинству. Первый ориентирован на более узкую и обеспеченную аудиторию, в этом сегменте меньше конкурентов – и процент конверсии у сайта 10 %. Второй, ориентируясь на массовый рынок, получает больше конкурентов и меньшую конверсию – 1 %. Если ориентироваться только на показатель конверсии, первый бизнес более эффективный? Однако если посчитать их доход за последний месяц, то окажется, что у первого сайта средний чек 30 000 руб и 1000 посетителей сайта, итого доход = 0,1 * 1000 * 30 000 руб = 3 млн руб. У второго – средний чек 5000 руб и 100 000 посетителе, тогда доход = 0,01 * 100 000 * 5000 руб = 5 млн руб. У второго интернет-магазина доход больше, поэтому нельзя сказать, что у него плохая конверсия или сравнивать ее с конверсией первого. Нужно сравнивать другие показатели, например, прибыль, ROI.
Определяя эффективность, в первую очередь нужно считать количество, качество и цену конверсионных действий. Например, есть сайт с конверсией в 0,7 % и заявкой 1000 руб по рекламной кампании с холодными ключами и 9 % с заявкой 1000 руб по кампании с горячими ключами. Какая в итоге разница, какое из номинальных значений конверсий больше, если стоимость целевых действий одна и та же?
Предположим, что в одном городе есть две конкурирующие компании, предлагающие один и тот же продукт в одном ценовом сегменте. У первого отличный сайт и сервис, но плохо настроенная контекстная реклама, сливающая бюджет. У второго не очень удобный сайт. Сложно дозвониться, так как менеджеры пропускают звонки. Но есть бонусы в виде накопительных скидок, регулярные акции и бесплатная доставка. Выясняется, что средняя конверсия этих компаний одинаковая. Из этого мы не можем сделать заключение о том, что это плохой или хороший показатель. Обе компании продолжают работать, получая прибыль, значит конверсия нормальная. Но каждой компании есть что улучшать, повышая показатели конверсии и прибыли.
Из всего вышесказанного можно сделать следующий вывод: нет плохой, хорошей, максимальной или нормальной конверсии для всех. Конечно, ориентироваться на усредненные показатели и на конкурентов нужно. Но, улучшая конверсию своего сайта, сравнивайте ее с той, которая была вчера. И если в этом месяце конверсия выше, чем в прошлом, значит для вас она хорошая.
Конверсия в разных нишах
На рисунке ниже приведены средние показатели конверсии в различных нишах. Они могут служить ориентиром при запуске сайта или при улучшении его конверсии.
В таблице сводные данные из нескольких исследований. Это средние значения для сайтов, интернет-магазинов и лендингов. В среднем уровень конверсии интернет-магазинов 2 – 5 %, у лендингов – обычно выше. Это обусловлено более точным таргетингом на аудиторию. Поэтому для повышения конверсии сайты используют сервисы подмены контента. При этом происходит сегментация всей аудитории сайта по определенным признакам. И каждому сегменту показывается нацеленный на решение его проблем вариант страниц сайта. За счет чего и повышается конверсия.
Приведенные цифры служат лишь ориентиром, который не всегда соответствует действительности. Встречаются повышенные показатели конверсии. Но таким аномалиям всегда есть объяснение. Например, если у интернет-магазина конверсия 20 %, то вероятно была запущена продажа популярного товара, устроена распродажа или магазин перешел в онлайн.
Как измерять конверсию
Расчет конверсии сайтов обычно делают с помощью систем веб-аналитики «Яндекс Метрика» и Google Analytics. Они бесплатны. Для их применения нужно зарегистрироваться, сделать несложные настройки и создать цели (настроить регистрацию целевых действий). После установки специального кода на все страницы сайта, начнет автоматически рассчитываться конверсия.
Для отслеживания всех этапов продаж и фиксации тех, где происходит снижение конверсии, желательно делать несколько целей. Самый простой пример, это сделать в интернет-магазине три цели: добавление товара в корзину, процесс оформление заказа и заказ оформлен. После расчета конверсии каждого этапа станет понятно, где больше всего теряется клиентов.Такая схема называется воронкой продаж. Выявив узкие места воронки продаж, можно начинать работать над их устранением.
В «Метрике» и «Аналитиксе» можно:
проводить аналитику сайта и рекламы,
оценивать поведенческие характеристики пользователей и качество трафика,
сегментировать аудиторию и рассчитывать конверсию каждого сегмента.
Нужно работать со всеми сегментами аудитории – кто готов купить, и кто только созревает. В этом секрет многих крупных компаний, которые во многом работают на перспективу, создавая уникальный бренд и предложение.
Факторы, влияющие на конверсию
Снижающие конверсию факторы, могут заключаться в качестве сайта, трафика, сервиса, продукта, способа ценообразования – их достаточно много. То есть не все решает привлекательный дизайн сайта или хорошая рекламная кампания. Причины требуют глубокого анализа, изменений продукта и процессов в компании. Ниже приведен список возможных факторов:
дизайн сайта – не должен отвлекать от усвоения информации, должен этому способствовать;
юзабилити – сайт должен быть удобен, с ясной структурой и возможностью быстро найти нужную информацию;
контент – должно быть понятно и однозначно описано, что именно предлагается; контакты в поле зрения на первом экране; если есть бонусы – это должно быть сразу понятно;
техническая сторона сайта – постоянная доступность, быстрая загрузка страниц, правильная верстка, версия для мобильных устройств, доступность со всех основных браузеров;
качественный рекламный трафик – приводящий только целевую аудиторию и на правильные страницы сайта (информация, которую пользователь увидит на сайте, должна соответствовать тексту объявления);
хороший сервис – менеджеры, умеющие рассказать о продукте компании и скидках. Быстрый ответ на звонки и перезвон клиентам. Удобная и быстрая доставка. Различные варианты оплаты;
отзывы – отслеживайте и работайте над имиджем компании. Просите довольных клиентов оставлять хорошие отзывы. Устраняйте негатив у клиентов.
Обязательно сверьтесь с данным чек-листом. Если обнаружились ошибки в работе компании – исправляйте, отслеживая изменения в конверсии. Если конверсия повышается – вы на правильном пути. Работая над улучшением, не забывайте отслеживать другие важные параметры: прибыль, ROI и цена конверсионного действия.
Какая конверсия считается хорошей для интернет магазина
Для оценки результативности рекламы разработаны всевозможные метрики подсчета, которые широко используются в интернет-маркетинге. Среди них важнейшим показателем можно считать CR (конверсию).
Давайте изучим эту метрику поподробнее. Узнаем, что она обозначает и по каким формулам ее рассчитывают. Также в этой статье мы приведем варианты ее использования и рассмотрим примеры расчета. Вы узнаете, какие существуют современные методы, улучшающие показатели конверсии для разнообразных интернет-проектов.
В интернет-маркетинге CR (полное название Conversion rate) — это обозначение коэффициента конверсии.
Целевыми действиями считаются:
Если человек достиг своей цели на данном интернет-ресурсе, то в маркетинге его именуют «лидом».
В свою очередь тизерки могут дать большой поток посетителей на интернет-страницу, которые не станут покупателями, то есть не превратятся в «лиды». В этом случае можно констатировать, что трафик показал малый процент конверсии и не генерировал продажи.
CR считают в процентах. Если целевую страницу открыли 100 человек за один день и 5 из них заказали товар, став «лидами». В этом случае конверсия CR составила 5 % (CR = 5/100*100% = 5%).
Хороший этот показатель или нет? Ответ может быть неоднозначным. Если на сайте продаются товары для масс маркета по невысокой цене, то 5% конверсии — плохой показатель.
Если магазин торгует дорогостоящими элитными товарами, например, жильем в центре столицы, то CR = 5% — это отличный показатель.
Аббревиатурой CTR (полное наименование click-through rate) обозначается кликабельность рекламных ссылок и объявлений.
Этот маркетинговый показатель также относится к конверсии, точнее, является одним из ее видов. Если цель компании — это получение большого количества переходов по ссылке или в конкретный информационный блок на интернет-странице или соцсетях, то тогда CTR = CR.
Чаще CTR необходим для оценки пользы от тизера, баннера или другого вида рекламы.
Тысяча показов креатива в социальной сети привело к тому, что 50 человек нажали на нужную ссылку. Рассчитаем CTR сайта.
Коэффициент кликабельности можно подсчитать так: число полученных кликов разделить на число показов и умножить на 100%. В итоге получаем: CTR = 50:1000*100% = 5%.
Вывод: кликабельность рекламного баннера равна 5%.
В этом случае CTR существенно отличается от конверсии. Ведь из 50 человек, посетивших страницу сайта, заказ могут сделать всего 10 или меньше.
ЕРС — это более приближенная к конверсии метрика. Иногда за CR в арбитраже берется коэффициент кликабельности, учитывающий значение ЕРС.
Для управляемого бизнеса подсчет метрики конверсии и других показателей является важным условием. Конверсия наглядно показывает, насколько качественно сайт или целевая интернет-страница выполняют лидогенерацию.
Подсчет конверсии CR надо проводить после любых нововведений в интернет-магазине. Обязательно нужно тестировать СТА и оффер целевых страниц.
В интернет-магазин в течение месяца заглянуло 5 000 человек. Покупателями стали за этот период 1200 человек. Нужно вычислить коэффициент конверсии.
На сайт в течение месяца заглянуло 1500 посетителей, 500 людей интересовались тарифными планами и 270 человек добавили выбранные лоты в корзину, но оплату осуществили только 90 клиентов.
Конверсия за месяц составила CR = 90/1500*100 = 6%.
Но если сделать расчет для каждого этапа воронки, то на стадии добавления изделия в корзину — конверсия будет намного выше.
Это означает, что посетители сайта охотно кладут товары в корзину, но оплачивает заказ в 3 раза меньше покупателей, что указывает на проблемы при заключительном оформлении покупки. Виной этому может быть неудобная форма заказа или возможные «глюки» на разных этапах его оформления.
Иногда покупатели сталкиваются с тем, что неудобно вводить промокоды изделий, не отображается при оформлении покупки акционная стоимость товара, нельзя указать точный адрес доставки — программа разрешает выбрать только населенные пункты из готового списка, не всегда срабатывает кнопка «оформить заказ» и т. д.
Как и большинство метрик в маркетинге, CR нельзя считать абсолютной величиной.
Конверсия зависит от нескольких факторов :
Компания, продающая яхты, может получить за день доход, который будет больше двухмесячной прибыли компании, занимающейся оптовыми продажами товаров массового сегмента.
Эксперты-маркетологи определили средние показатели CR для самых распространенных ниш. Эти данные можно брать за основу при составлении бизнес-плана для нового проекта.
Средний CR составляет для:
Протестируйте несколько вариантов, чтобы выбрать наиболее удачный из них. Обязательно все изменения нужно анализировать на основе реальных метрик. Если на главной странице добавлен оффер и СТА, то отправьте на данный блок максимальный трафик, чтобы можно было пересчитать коэффициент конверсии страницы, после ее обновления.
3) Сделайте более удобной навигацию по страницам интернет-магазина и усовершенствуйте структуру сайта. Чем быстрее посетитель найдет интересующий товар, тем больше шансов, что он его купит. Поэтому меню должно быть максимально простым и удобным.
В интернет-маркетинге часто применяется «принцип 3-х операций». Он означает, что если посетителя на сайте «заставляют» сделать 5-7 переходов, прежде чем он найдет нужный товар, то в 90% случаев он не станет этого делать. От главной страницы до карточки товара должно быть не больше 3-х кликов.
4) Добавьте больше разнообразного и релевантного контента. На конверсию положительно влияет наличие ссылок на соцсети, «поиска по сайту», большое количество инфографики, качественных фотоснимков и видеофрагментов товаров.
Качественный контент заинтересует посетителей, расскажет о преимуществах товаров и поможет им сделать свой выбор. Фотоснимки изделия с разных ракурсов, полный перечень технических характеристик и отзывы на товары привлекут большое число «лидов».
5) Призывайте посетителей сайта к действию, добавив СТА (Call to action) и доработав офферы, чтобы они соответствовали популярным поисковым запросам.
Оффер проинформирует посетителя, что он обратился по нужному адресу и на этом сайте найдет то, что ищет. Понятный и несложный призыв совершить действие помогает клиенту решиться на приобретение товара.
Мы выяснили, что такое CR, узнали, в чем его отличие коэффициента конверсии от кликабельности, познакомились с формулами для вычисления CR. Вы увидели несколько примеров того, как вычисляют этот показатель в разных ситуациях. Также были рассмотрены лучшие методы повышения конверсии сайта.
Повысив конверсию, можно получить такие преимущества:
1. Увеличение количества посетителей, сделавших заказ, приведет к повышению прибыли. Увеличение дохода в свою очередь поможет компании обрести стабильность.
2. Сайт станет удобнее, поэтому многие клиенты будут к нему возвращаться и делиться ссылками на него.
3. Увеличение процента конверсии позволит расширить рекламу. Вы сможете использовать больше партнерских программ, контекстной и офлайн рекламы и будете меньше зависеть от поисковых систем.
Какой должна быть средняя конверсия интернет-магазина: статистика по нишам
Ниша вашего бизнеса играет ключевую роль для правильной оценки средней конверсии сайта. Не стоит сравнивать показатель конверсии гипермаркета с сайтом доставки еды. Так как размер магазина, ассортимент, продолжительность цикла сделки, и другие факторы слишком разняться. Поэтому, сравнивая цифры, стоит опираться на данные конкурентов в конкретной нише ecommerce.
Кроме того, сильно влияет географическое положение ваших клиентов. Так, согласно отчету Wolfgang E-commerce Report 2019, в Европе конверсия выше, чем в США примерно на 10%.
При этом международный показатель средней конверсии ритейлеров, согласно этому же отчету, в 2019 году составил 1,85%.
Основываясь на опыте работы, данных аналитики и некоторых других исследованиях, мы также вывели рыночный показатель средней конверсии в разрезе каждой ниши по состоянию на начало 2020 года. В этой статье мы расскажем лишь о нескольких нишах, чтобы на их примере показать, как различные факторы влияют на этот показатель.
Давайте рассмотрим детальнее каждую из этих ниш.
Гипермаркеты
Если говорить о гипермаркетах с большим ассортиментом товаров, таких как Rozetka, Mobilluck, ITbox, то средняя конверсия может быть около 1%. Если этот показатель ниже, то стоит задуматься об оптимизации конверсии интернет-магазина. Согласно исследованию за 2019 год, средняя конверсия у маркетплейсов Украины и Восточной Европы в 2019 составила 0.97%.
С чем связан такой низкий процент?
Не каждый посетитель пришел покупать, некоторые из пользователей пришли на сайт за дополнительной информацией о товаре, почитать отзывы, посмотреть видео ревью, и т.д.
Например, у гипермаркета миллион разнообразных товаров в ассортименте и товары из категории бытовой техники приносят 40% конверсии, а такие товары как ткани всего 0.1%. Из-за этого средний показатель по всем категориям товаров может быть около 1%.
Электроника и бытовая техника
Для интернет-магазинов этой ниши размер имеет значение, также как и фокус на определенную категорию, сферу, товар. Если речь идет о крупном интернет-магазине бытовой техники и электроники с четко выраженным позиционированием, хорошим показателем средней конверсии считается 3-4%.
Если у среднего интернет-магазина правильно выстроен маркетинг, то средняя конверсия также может стремиться к 4%. Но в случае, если это маленький интернет-магазин с разноплановым ассортиментом товаров, то средняя конверсия будет колебаться в пределах 1-2%.
По данным Data Insight, средняя конверсия сектора ecommerce в России, например, за период 2018-2019 годов составила 4%.
Доставка еды
Как показал анализ статистических данных, хорошим показателем средней конверсии для интернет-магазинов этой ниши считается более 30%. Ряд факторов влияет на такой высокий показатель:
Точкой роста для средней конверсии часто бывает страница чекаута, где могут быть допущены ошибки или не учтены особенности поведения пользователей.
Например, работая над проектом 966.ua в результате пользовательского тестирования, мы выявили что 62% пользователей не завершили покупку на сайте, потому что не знали что делать после добавления в корзину. О том, как мы доработали интерфейс, двигаясь по принципу mobile-first, и решили эту проблему читайте в этой статье.
Ювелирные изделия
Главная проблема для интернет-магазинов этой ниши — длинный и долгий цикл сделки. Ювелирные изделия — не товар первой необходимости, поэтому обычно пользователь долго принимает решение и не спешит с покупкой.
Большую роль играет период измерения средней конверсии. На показатель влияют праздники и другие события, например, Новый Год, 14 февраля, 8 марта. Из-за этого очень разнятся показатель средней конверсии не отображает реальную картину продаж.
Пик конверсии припадает на акции, приуроченные к определенным событиям и праздникам. Поэтому в один день конверсия может достигать 10-15%, а в другое время быть меньше 1%. Но в основном средняя конверсия интернет-магазина ювелирных изделий стремится к 5-6%.
Для интернет-магазинов этой ниши бренд играет решающую роль, что также следует учитывать. Например, известный бренд с четким фокусом на определенную категорию товаров будет иметь высокий показатель конверсии.
В то время как другие интернет-магазины из этой ниши находятся в условиях жесткой конкуренции. И несмотря на выгодные прайсы, широкий ассортимент ювелирных изделий в разных ценовых сегментах и сильный маркетинг, их конверсия находится в пределах 5-6%.
Велосипеды
Средняя конверсия интернет-магазина в этой нише около 20%, что очень близко к нише по доставки еды. Хотя велосипед — это сложный продукт, который зачастую выбирают по цене.
В данной нише очень выигрывает марка и не сильно насыщенный рынок. Так высокая конверсия может быть у интернет-магазина, который является официальным дистрибьютором известного бренда.
В таком случае, у компании будет конкурентное преимущество — выгодная цена, что дает возможность выделится среди других представителей ниши.
Детские товары
Согласно исследованию сегмента онлайн-ритейлеров товаров для детей в России, за первое полугодие 2019 года средняя конверсия интернет-магазинов этой ниши составила 7%.
В Украине для интернет-магазинов детской тематики показатель средней конверсии составляет 2-3%. Но тут также играет роль сезонность. Работая над проектами из этой ниши, мы отметили тенденцию роста средней конверсии интернет-магазинов до 5-6% в определенные месяцы: июль, октябрь и февраль. Точные причины такого явления нам выявить не удалось. По некоторым источникам, это может быть связано с колебаниями уровня рождаемости. 🙂
Обувь и одежда
Если говорить об интернет-магазине обуви или одежды, то средняя конверсия обычно не превышает 5-6%. Но тут большую роль также играет сезонность. Так перед началом сезона люди чаще делают покупки, тем самым повышая среднюю конверсию.
Соответственно, каждый второй месяц сезона показатель средней конверсии падает, потому что люди либо купили все заранее, либо приобрели необходимые товары в первый месяц сезона.
Также стоит учитывать размеры интернет-магазина, бренд и производителя одежды или обуви. Например, как показало исследование крупнейших ритейлеров одежды и обуви российского онлайн-рынка, средняя конверсия брендовых интернет-магазинов составила 14.5%.
Какие факторы влияют на показатель конверсии интернет-магазина?
Существует ряд факторов, которые также стоит учитывать при подсчете конверсии интернет-магазина.
Так какой показатель средней конверсии считать приемлемым?
Точной цифры не существует. Следует систематически анализировать рынок, сравнивая себя с конкурентами из вашей ниши, и полученные данные брать в качестве ориентира. Анализируйте поведение пользователей, постоянно дорабатывайте интерфейс по ESR подходу, подстраивая его под их потребности.
Мы также можем отметить следующие тенденции, на которые можно ориентироваться:
Чем больше ассортимент товаров и более разноплановые позиции предложены на сайте, тем меньше средняя конверсия интернет-магазина.
Высокая конверсия наблюдается у интернет-магазинов в нише доставки еды, где решения принимаются быстро, у нишевых лидеров с четким позиционированием и где предлагают простой и понятный товар.